一. 业务中的20/80法则
1. 什么是20/80法则 2. 如何认识20/80法则 3. 如何有效应用20/80法则
二. 公司优势及产品卖点分析(互动)
1.公司行业地位分析 2.公司的业务响应速度和执行力 3.公司业绩 4.公司承诺与信誉 5.产品质量保证及售后服务 6.产品差异分析与卖点确立
三. 市场开发与老客户维护
1.目标市场的确立与细分 2.市场开发策略与方法 3.市场信息搜集与管理 4.电话业务的有效应用 5.如何提高老客户的忠诚度 6.案例分析
四. 购买角色的识别与分析
1.购买接洽人 2.购买影响人 3.购买决定人 4.购买接洽人/影响人/决定人关系分析 5.如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息 6. 如何通过购买影响人影响决定人 7.如何取得决定人的认可与支持 8. 案例分析
五. 竞争对手分析(互动)
1.竞争对手公司背景 2.竞争对手产品特点 3.竞争对手报价 4.竞争对手和买方的关系 5.竞争对手弱点 6.案例分析
六.业务员沟通技巧和方法
1.沟通的心态 2.沟通前的准备 3.沟通过程中如何把握对方的购买心理 4.如何化被动为主动 5.首次拜访如何沟通 6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通 7. 沟通的二八原则 8. 业务员沟通技巧和方法 9.案例分析 10.现场沟通演练与点评
七. 报价技巧和方法
1.随口报价和盲目报价是业务之大忌 2.报价前必须翻开的几张底牌 3.如何进行价格谈判 4.调整价格的时机和方法 5.案例分析 6.业务员报价问题现场剖析
八. 优秀业务员必备的素质和心态
1.良好的心理素质和进去的职业精神 2.承受压力和迎接困难的心理准备 3.乐观积极的人生态度 4.推销产品不如推销自己
九.货款回收管理
1.催款前的准备工作 2.催款时机的选择 3.催款方案的设定:里应外合 4.催款技巧与方法+案例分析 5.货款回收技巧和方法 6.拖欠货款客户应对方案+案例分析
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