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市场营销管理类

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业务员专业销售技巧

课程背景
课程大纲

第一讲:销售人员的必备素质 

1、 良好的形象

2、 高超的沟通技能

3、 专业的知识系统

4、 积极诚恳的销售心态

5、 成功的客户关系管理与维护

第二讲:销售与销售过程

1、什么是销售?销售观念的转变

2、销售过程解码

3、解开两个黑箱的秘密:采购者和销售员

4.销售的漏斗 调查研究:客户,公司,竞争对手

第三讲:专业销售训练之二——销售准备工作 

1、长期的事前准备 
2、短期的事前准备 
3、实践练习 

第四讲:专业销售训练之——开发新客户 
1、如何制定新客户开发计划 

2、开发潜在客户的方法 
3、如何判断是否为潜在客户(MAN法则) 
4、把潜在顾客归类 
5、实践练习 

第五讲:专业销售训练之四——接近客户 
一、接近的定义 
二、接近的方法 
  1
、电话约见与电话沟通技巧 
  2
、电话约见实践练习 
  3
、用信函铺路:信函拜访 
  4
、信函拜访实践练习 
  5
、直接拜访技巧 
  6
、直接拜访实践练习 
  7
、接触目标客户的技巧和方法 
  8
、如何运用非言语行为沟通 
  9
、如何获得客户的信任 
第六讲:专业销售训练之五——销售洽谈 
 1、如何在洽谈中达到双赢? 
 2、如何在洽谈中挖掘客户需求 
 3SPIN询问系统及其应用技巧 
 4、如何在洽谈中传递产品信息? 
 5、如何在洽谈中运用语言技巧? 
 6、如何在洽谈中应对刁难客户? 
 7、如何在洽谈中进行产品展示? 
 8、如何在洽谈中提高展示效率? 
 9FFAB技巧 
 10、销售洽谈现场练习 

第七讲:专业销售训练之六——处理客户异议 
1、客户异议的种类 
2、如何提高处理异议的效率? 
3、如何把握处理异议的时机? 
4、运用适当方式处理异议 
5、如何处理价格异议? 
6、如何处理货源式异议? 
7、如何处理敷衍式异议? 
8、如何处理无需要式异议? 
9、如何结束客户的异议 
10、弄清被拒绝处理技巧与方法 
11、案例分析与实践练习 
第八讲:专业销售训练之七——业务成交的技巧 
1、如何掌握成交时机 
2、如何运用恰当技巧促成购买 
3、如何针对客户个性选择成交方法 
4、如何签订销售合同 
5、案例分析与实践练习