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市场营销管理类

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业务员快速签单技巧

课程背景

你的目标客户是谁?你的产品卖点在哪里?你通过什么渠道销售你的产品?你采取什么措施快速签单?——推销产品不如推销自己!主讲讲师历任雷德、宏邦、华美市场总监、销售冠军,本杰市场营销首席讲师;系统的营销理论,丰富的营销技巧,大量成功与失败的营销案例解读,深受业务员欢迎!

课程大纲

一. 业务中的20/80法则

1. 什么是20/80法则
2. 如何认识20/80法则
3. 如何有效应用20/80法则

二. 公司优势及产品卖点分析(互动)

1.公司行业地位分析
2.公司的业务响应速度和执行力
3.公司业绩
4.公司承诺与信誉
5.产品质量保证及售后服务
6.产品差异分析与卖点确立

三. 市场开发与老客户维护

1.目标市场的确立与细分
2.市场开发策略与方法
3.市场信息搜集与管理
4.电话业务的有效应用
5.如何提高老客户的忠诚度
6.案例分析

四. 购买角色的识别与分析

1.购买接洽人
2.购买影响人
3.购买决定人
4.购买接洽人/影响人/决定人关系分析
5.如何有效利用接洽人为业务提供必须的信息
6. 如何通过购买影响人影响决定人
7.如何取得决定人的认可与支持
8. 案例分析

五. 竞争对手分析(互动)

1.竞争对手公司背景
2.竞争对手产品特点
3.竞争对手报价
4.竞争对手和买方的关系
5.竞争对手弱点
6.案例分析

六.业务员沟通技巧和方法

1.沟通的心态
2.沟通前的准备
3.沟通过程中如何把握对方的购买心理
4.如何化被动为主动
5.首次拜访如何沟通
6. 如何与接洽人/影响人/决定人进行沟通
7. 沟通的二八原则
8. 业务员沟通技巧和方法
9.案例分析
10.现场沟通演练与点评

七. 报价技巧和方法

1.随口报价和盲目报价是业务之大忌
2.报价前必须翻开的几张底牌
3.如何进行价格谈判
4.调整价格的时机和方法
5.案例分析
6.业务员报价问题现场剖析

八. 优秀业务员必备的素质和心态

1.良好的心理素质和进去的职业精神
2.承受压力和迎接困难的心理准备
3.乐观积极的人生态度
4.推销产品不如推销自己

九.货款回收管理

1.催款前的准备工作
2.催款时机的选择
3.催款方案的设定:里应外合
4.催款技巧与方法+案例分析
5.货款回收技巧和方法
6.拖欠货款客户应对方案+案例分析